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文 | 魏启扬
来历 | 智能相对论（ID：aixdlun）
轿车后商场电商是蓝海，也是火海。
2015年前后，一大批创业者以互联网立异的方法闯入轿车后商场赛道，随意例举几个姓名，博湃养车、E洗车、i保养……是不是都有些眼熟？
其间有一些没啥名望，有些在其时很有名望，但它们都有一个共同点，都倒下了，并且倒得很壮烈。
大浪淘沙，经过长时间的奔驰，轿车后商场电商终究沉积下来，并构成了途虎养车、车享家和乐车邦“鼎足之势”的商场格式。
特别是途虎养车，依据易观智库本年3月发布的《轿车后商场电商职业数字化晋级》陈述显现，截止2018年12月，途虎养车的月活泼用户抵达427.2万，乐车邦与车享家别离以23.3万与20万处在第二和第三的方位。
途虎养车与竞赛对手摆开的身位现已满足大了，这场竞速会以途虎养车的胜出而完结吗？
潮起潮落，剩余的玩家都是刚强的兵士
任何创业都是九死一生，更何况是轿车后商场电商这种抢手赛道，即使有许多本钱涌入，职业仍是不断的动乱之中，简直每隔一段时刻，就有一批玩家出局，但一起又会有一批新玩家怀揣着梦想入局。
像2014年11月树立的博湃养车，尽管树立当月就取得了千万等级的A轮融资，不久又取得了1800万美元的B轮融资，在十分短的时刻内挤进了养车O2O范畴前排，但快速扩张并没有构成正向现金流，终究于2016年4月宣告破产，整个生命周期还不到两年时刻。
另一个事例来自i保养，2016年7月取得1亿元Pre-A轮融资，次年11月取得由新老股东及银行、战略协作伙伴合计2.6亿元的A+轮出资及信贷支撑，其时还宣告会有更多保险公司和光滑油公司参加进来。即使在2016年就具有了20000家协作网点，超越百万用户，但i保养仍是以“跑路”这种不但彩的方法离场。
除此之外，还有e洗车、赶集易洗车、功夫洗车等简直一切的洗车O2O在几年前就已“全军覆没”。
历数这些玩家失利的原因，大多可分为痛点痒点不分（洗车只能算痒点，不是刚需）、脚步太大扯到蛋（扩张太快，既没算好帐，又没照顾到用户体会）、只烧钱不算账（产品设计只考虑到规划与拉新，而没老练的盈余模型）等等方面。
现在还在商场活泼的轿车后商场电商玩家可以说每个都阅历了血海搏杀，每个都是刚强的兵士。
从赛道中跑出，途虎养车做对了些什么？
经过许多的本钱试错，不但许多玩家含恨出局，O2O形式也被确定尚未在轿车后商场电商中找到适宜的方位，被整个职业扔掉。途虎养车现在能在整个赛道中领跑，除了汲取“战友”们的经验教训，躲坑避雷之外，其本身究竟又做了些什么呢？智能相对论 总结下来，大约三个方面。
1、用贱价轮胎构成价格锚定
用贱价产品进行拉新，简直每个轿车后商场电商玩家都做过，但只要途虎养车成功了，其间的原因是什么？是途虎养车选对了品类，并实实在在切中了用户的痛点。
最开端，轿车后商场电商是从洗车服务这一方向切入的，推出了1元洗车、上门洗车这类几近免费并且十分便当的服务，依据互联网“高频带低频”的运营思想，洗车可以算是整个轿车后商场中的“高频需求”了，但洗车这项需求对应用户来说并不是刚需，就如上文剖析所称，洗车这项服务（产品）仅仅切中了用户的痒点，而不痛点，其终究结果是，烧了一大笔钱，但用户难以留存和转化。
途虎养车挑选的切入产品是轮胎，比较洗车，换胎的频次尽管要低许多，但其需求的志愿却更为激烈，因此当途虎养车推出贱价轮胎时，留给用户的形象远远要比1元洗车乃至免费洗车愈加深入，并由此在用户心中构成了“价格锚定”：途虎养车的轮胎价格大大低于商场水平，其他品类的价格应该也不会太高。
在途虎养车的战略中，贱价轮胎是入口型的“流量产品”，在构成必定规划之后，“流量产品”然后进化，为品牌背书，然后完成其他维护类产品（服务）的转化。
2、对供应链有满足掌控才能，价低但功率不低
作为一个轿车后商场电商途径，丰厚、完善的正品供应链体系必定是其最重要的中心竞赛力之一，之前许多玩家踩坑，便是过于寻求规划而忽视了对供应链体系的建造和办理，导致用户越多，亏的越多。
途虎养车在对供应链的追溯上，没有停留在代理商一级，而是直接与厂家树立协作联系，自己便是一级经销商。
依然以轮胎为例，早在2017年时，途虎养车就在线上首发了马牌CC6轮胎，这也开了大牌轮胎在线上首发新品的先河。假如对供应链和途径分销有所了解，会知道其背面触及的洽谈、商洽、签定结构协议、商场营销活动等一系列环节，走通每一项都要进行许多的拉锯般的交流，没有满足的话语权是无法和谐各方联系达到终究协作的。
因为直接与厂家协作，扔掉了一切中间环节，途虎养车在供应链上可以“活动”的空间就更大了。首要在价格上就有竞赛力，其次在整个供应链的功率上也大大进步。即使用贱价轮胎做“流量型”产品，但依然可以做到本钱可控。
3、规范化服务构筑护城河
作为车主来说，苦4S店久矣，但是鱼龙混杂的轿车后商场“想说爱它也很难”。
电商途径本是作为消除轿车后商场信息不对称的人物而呈现，但在服务规范上的不一致，特别是O2O形式，并没有在实质上处理轿车后商场的原有问题。因此在用户眼中，电商途径的公信力缺乏，换轮胎、洗车美容这类服务技能含量不高，在电商途径收购不妨，但假如触及到层次稍深的维修保养，车主在做挑选时就比较犹疑了，因此电商途径的黏性一直难以进步。
途虎养车给出的对策是树立规范化点评体系，其间包含技能施工规范化、服务流程规范化、办理运营规范化，以及线下的监督与反应流程。在这套体系下，有用处理了终端顾客和各种零配件品牌之间的信息断层，一起经过进步信息传输的灵通性和服务的透明化和规范化，进步用户自主挑选权和服务满意度。
原本心为处理问题，开展到现在实际上现已成了途虎养车的护城河。
赛点还未呈现，每个玩家都有时机
从现在的商场竞赛格式来看，途虎养车现已与二、三名摆开十分大的间隔，是否意味着途虎养车已可无忧无虑，必将是最终的胜者？智能相对论以为，这个问题的答案是否定的。
首要，易观智库的数据中，途虎养车月活泼用户尽管抵达了427.2万，看似是一个十分高的数字，但是相对全国挨近2亿的轿车保有量，途虎养车的月活数量还远远不能说现已抵达了“控制级”的位置，一起也意味着，商场留给其他玩家依然有相当大的空间。
其次，途虎养车尽管在供应链中现已获取了十分大的话语权，但它的两个首要竞赛对手车享家和乐车邦在供应链上的优势相同显着，在另一个视点来说，车享家和乐车邦可以获取的供应链资源乃至更具竞赛力。
车享家是上汽打造的轿车后商场连锁品牌，2017年1月又取得了来自安全的融资，途虎养车与供应链达到的是协作联系，车享家可视为供应链直接下场。乐车邦的打法又有不同，它首要经过整合4S店和职业资源来为用户供给服务，说的更直接一些，便是以归纳维修厂的价格为用户供给4S店的服务。有4S店背书，乐车邦比较途虎养车，更简单取得用户信赖。
再次，轿车电商后商场B2C形式极端重视线上和线下的结合，线上揽客收单，线下进行服务交割，这注定是一个重形式，对资金、办理等方面的要求都十分高，途虎养车尽管现在有1.3万个线下协作门店，但面临竞赛压力，未来仍要继续扩张，在这个过程中，在没有完成正向盈余之前，都不能说已十拿九稳。
最终，现在轿车商场正在从传统的燃油轿车向新能源智能轿车转型之中，轿车维护的重心也将从本来的发动机、变速器、底盘等机械部件向电池、电机、电控这类新能源传动体系和软件体系层面改变，这也对终端门店的技工技能、维护技能的更新提出了新的要求。商场的每次革新，关于职业来说都是新的时机，对此途虎养车需求有满足的警觉和应对。
【完】
智能相对论（微信id:aixdlun）AI新媒体，今天头条青云方案获奖者TOP10，汹涌新闻科技榜单月度top5, 文章长时间“强占”钛媒体抢手文章排行榜TOP10,著有《人工智能 十万个为什么》，要点重视范畴：AI+医疗、机器人、智能驾驭、AI+硬件、物联网、AI+金融、AI+安全、AR/VR、开发者以及背面的芯片、算法、人机交互等。
